荟聚一堂|疫情反复，B2B企业快速转战线上营销阵地

第二期《荟聚一堂》新鲜出炉！Convertlab 荟聚和 MEC 联合举办了一场“疫情反复，B2B 企业快速转战线上营销阵地”主题的线上直播，我们有幸邀请了四位各行业数字化实践者，来与大家共同分享 B2B 企业面对疫情是如何走向数字化转型之路的。

您可点击下方链接观看直播精彩内容。

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在疫情之前，很多企业已经感觉到线上营销趋势越来越明显，一个外力的到来迫使各个企业进行改变，从以前的线下营销转到了线上营销，大型的工博会也纷纷延迟，线下展会、活动也都转变成线上直播的形式，整个市场的传播节奏被打乱。

如今，疫情已经延续了很久，大家都知道面对疫情要做线上营销，做了很久但效果甚微，要转变营销思路并不是一件容易的事情，线上营销会是个长期战线，企业要利用线上营销帮助企业弥补无法开展线下营销活动的损失，本文为您提供一些线上营销建议，希望帮助企业在数字营销中优化思路，做出转变。

01 线上营销优化策略

利用数据优化活动，沉淀用户池

当疫情发生的时候，最初，大家认为线上活动，就是开场直播，热热闹闹，企业并没有注意到要留存数据，而是几张冷冰冰的表格，导致积攒的这些流量却无法承接。这时很多企业的需求是想要找一套直播和营销一体的解决方案，帮助企业来进行流量的留存，沉淀用户池。

不论是直播还是任何的线上的活动，企业获客的前提是要有足够的用户或足够的流量。拥有了流量的入口，才可以不断的沟通和孵化。获取流量的方式有很多种，比如，以前积累的线下流量或者找媒体合作、与行业的合作伙伴联合举办活动等等。在这个过程中将用户积攒起来，持续维护用户。

如今，一些 Martech 厂商也一直致力于帮助企业将平台打通，将客户的行为数据和资料捕捉，并实时自动的进入到营销云平台。

通过分析数据来优化活动。到最后，就变成从一个直播到营销，然后反推结果再进行下一次的活动，整个活动流程变成了一个可循环的完整闭环。当企业熟悉了数字工具之后，不仅仅工作效率得到了提升，工作的内容也发生了改变。

当疫情好转时，在举办线下活动的同时同期开展线上活动，让流量入口的覆盖面更宽，同时线上数据留存的思路也可以用到线下活动中，这样可以沉淀更多的线上数据。数字化营销工具可以帮助企业在活动中捕捉客户数据、行为等等，比如，活动中，客户在活动报名、会后调研的时候均需要填写表单，这些数据可以自动捕获，也可以追踪客户的签到及互动行为。

高效产出有传播力度的内容

要想打通线上的传播渠道内容也很重要，由于在线上传播的需求被激发出来后，ToB 企业比以前更愿意投入精力和资源在内容生产上。

内容不止是将线下的物料搬到线上，内容还可以吸引客户，抓住客户的爽点，让客户产生留资的欲望，从而更愿意和企业进行交流。

一篇内容可以以多种类型来传播。但是内容是需要企业自己去解决的，对于内容的生产有几点建议，第一，最快的找到好的素材。企业可以内部自己生产出专业内容，也可以通过行业专家或者内部员工的访谈进行内容整理，以最简便快速的方式帮助内容生产。第二，真正的内容制作和包装要内外结合。内容营销有一个最大的特点是生命周期很长，内容的价值要有一个长期价值的打算。公司的市场部也可以把素材和关键信息整理出来与第三方专业的公司合作把内容进行包装。

如今，微信公众号已经被重视起来，为了可以通过内容给客户带来更好的体验感和点击查看欲望，有些企业也慢慢的将公众号、官网、各个线上平台做到内容统一、视觉统一。内容的矩阵感也越来越强烈，可以看出 ToB 企业越来越重视内容的传播，也越来越重视 Branding。

内容该如何分发呢？内容的类型有很多，给到客户的内容，一般是产品介绍以及行业解决方案的资料。在 ToB 行业中大家普遍将优质的内容整理成白皮书的形式，在宣传白皮书时，可以制定营销策略，让客户免费看三页，然后留下资料后获取完整版本。或者在邮件营销、活动营销的时候，我们可以在活动结束时将资料发送给参与活动的客户，这也是一种内容分发的手段。还可以利用 ToC 的内容传播方式来做 ToB 的内容，像如今的一些平台渠道，例如：抖音、快手……这些利用短视频平台，拍摄一个小故事将产品融入生活化的视频中，然后发布到各个平台上。

虽然内容营销的方式有很多种，比如图文、音频、视频甚至于朋友圈。但这些方式的底层逻辑只有一个就是对用户进行长期的内容教育，帮助企业达到“思想领袖”的角色，提高用户黏性。

02 将“散落的数据”利用起来，构建完整的客户画像

实际上，一套 Martech 工具也可以作为企业对线上数字化的投入。很多品牌在数字化前期已经打好了数据基础，将产品和营销素材集中在一个后台里，利用平台小工具做 Landing page，再用 Landing page 进行一些简单的营销来捕捉到客户数据，这些数据也可以集成在后台中。由此可见，数据很早就渗透到了我们的意识中，有了好的数据铺垫，企业就向数字化转型迈了一大步。Convertlab 荟聚这样的营销工具就可以帮助企业提升数据管理能力。

Convertlab 荟聚提供微信生态（公众号、企业微信、小程序）、官网、CRM、直播系统等，各类营销渠道的客户属性和营销事件对接，并为客户创建对应的渠道身份，记录客户来源信息。来源还可被标注在每一个营销事件上，清楚地标记客户每个关键行为（注册、转化等）的来源信息，为营销归因分析奠定数据基础。企业可根据客户的属性和事件，为客户贴标签、分群组、打分、设定线索阶段等。也可根据客户阅读内容的类型、频次，标记客户的内容偏好。

这样，企业就可全面了解客户与企业有哪些触点渠道，信息是否完整，喜欢阅读哪些类型的内容等。从而对客户的需求和偏好有一个全面的了解。

03 市场和销售工作双向数据互通，让获客只差“临门一脚”

将散落的数据管理好后，要利用好数据进行客户培育，企业要尽可能的在可以接触到客户的触点上将有兴趣的客户留住。在客户还没有完全感兴趣的时候，可以利用内容与工具的结合与客户随时保持联系，通过长时间的培育，在客户兴趣比较浓厚时，输出到销售端。对于市场部来说孵化高价值线索才可以站稳脚跟。

如，针对 Hot Leads 结合其需求，自动分配合适的销售。针对 Warm Leads 结合其内容喜好，自动推送合适的内容，引导客户申请试用。针对 Cold Leads 结合其之前常互动的平台，通过合适渠道自动推送唤醒信息。一切的培育引导都刚刚好，每个营销步骤都自动流畅。

Convertlab 荟聚在微信生态上构建了移动端协同系统，当一条高质量线索被分配到销售时，他们收到企业微信消息或微信模板消息提醒。销售可以点击该条信息查看线索详情，客户的每一条动态、每一个信息都会实时同步至移动端系统上。

同时，我们在移动端系统上也同步了销售内容库，市场所更新的内容也将实时展示。销售可将内容轻松转发给客户，并追踪内容后续的阅读、点击数据。大大降低了市场与销售协同的门槛和时间成本。

04 线上营销赋能案例

如今线上营销大家都是怎么做的呢？为大家分享两个案例，第一个是一家专注在 HR 领域人力资源咨询公司，提供专业的咨询服务。在疫情后，该公司将业务的其中一部分培训内容，通过直播或者录播的方式做成小型的免费线上课程。这类似于教育行业的课程直播，由于课程内容的专业程度很高，并且课程还是免费观看的，这让企业留下了大量感兴趣的线索，一些好的课程可以达到上万的观看量。所以，可以看出线上视频课程这个方式是一个很好的营销手段。

另一个案例是一家工业品行业的公司。面对疫情，该公司做了两件事。第一件事是内部生产专业的内容。该企业调动了整个公司各个专业化领域比较高的角色，与市场部一起将很多专业领域的内容进行线上化的处理，做成一些方案的线上资料白皮书或者比较简短的视频。有了内容之后，就有了大量的线上内容营销传播的基本素材。再利用如今兴起的一些内容平台，将素材传播出去。另一件事是，利用员工社交网络，让销售自主传播。如今视频号内容制作后结合微信生态下的传播速度是非常快的，可以转发到朋友圈，点赞等等。从内部开始最快速的将内容散发出去。

这两个案例说明在线下很多的营销方式受到影响的时候，大家转变思路，在内容传播方面以及线上的互动方面，借助自己行业特点用新的方式去尝试。

Summary 面对疫情，企业转变思路让增长自然而然

疫情只是数字化转型的催化剂，企业从考虑要不要做到必须做。只要快速转变思路，借助数字化营销工具，精确锁定顾客。利用数据分析用户偏好、兴趣、习惯等特征，深入挖掘用户需求，实现对潜在客户的精确锁定，为客户提供最适合的产品和服务。就可以用最低的成本做效率最高的事，把疫情带来的影响降到最低。

ToB 企业只要利用好数据，产出优质的内容，制定好的营销策略，这样营销的难题就解决了一大半，增长变得自然而然。