B2B营销时有2个主要问题

1、B2B 营销的分散性：业务内容的边界性。

一是关于 B2B 和 B2C 业务的区别：B2B 和 B2C，一个是服务于企业一个则是服务于消费者，在有了相对清晰的判断标准，可是因为企业业务的目标人群既有企业也有企业内的个人，所以不能简单归类到单纯的 ToB 或者 ToC。

比如有个朋友是做花艺的，那她的目标客户即覆盖到企业，也会有一些口碑带来的个人客户。

二是 B2B 业务内容不容易被人理解：B2C 的业务大家都比较了解，比如电商、旅游、教育等，但 B2B 的业务壁垒较高，以至于很多行业和专业经验不那么丰富朋友无法从 B2C 的模式里面去借鉴。

2、B2B 营销的价值考量：KPI 的定义。

B2C 行业效果类常规会考核 ROI、GMV、Leads 等，品牌类的有比如 UV、指数等，直接且在过去的几年中验证是有效的，这么考核背后的原因是可以直接用流量进行效果贡献的衡量，多买多赚少买少赚。比如我电商就考核 ROI，我投入 100w 要求你能给我带来多少的回报。

B2B 营销对于企业来说整个转化周期，从一开始的感兴趣到留咨到销售跟进直至最后成交，这是一个漫长的周期过程。单一的指标比如说是线索是没有办法去衡量营销的价值。这也就是为什么营销人员和运营人员对营销效果所产生的分歧，因为考核的指标很难达成一致。

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