ToB营销需要做对这几件事

管理员2022-05-13 11:00
ToB营销需要做对这几件事

​ 充分准备思维,在心理准备上不能用 ToC 的心态去做 ToB 生意,因为 ToB 营销非常符合“做难的事情,但很有价值”的价值观,适合长期做下去,并且和客户建立持久的关系。

ToB 营销基本不可能像 ToC 那样爆发式增长,大多是线性增长,因此,ToB 营销要有耐心,不要急于求成。主要从以下几个方面入手:

1、产品准备:重销售,轻产品

B 端产品需求个性化、碎片化不可避免,但供应方不可能用个性化手段来应对复杂的个性化需求,因此,供给方的产品标准化非常关键。“一招鲜,吃遍天”的 ToB 销售经常会发生。

2、尽量用产品化思维,来解决个性化问题

解决客户问题,能用产品解决,就不用服务解决,能用服务解决,就不用咨询解决。

不要把客户的需求当成项目来做,而是当成产品来做。

3、价格准备:ToB 是价值敏感,ToC 是价格敏感

ToB 最重要的是提供有价值的服务,服务价值的体现就是给客户“确定性”的感觉。

ToB 慎用免费策略,用 ToC 的思路做 ToB 的生意,往往不奏效,免费策略往往让 B 端感受不到价值存在。

4、决策准备:每个人都可能影响成交

ToC 决策以秒计算,ToB 生意以月计算,甚至年计算,决策流程长,长到可以抹平一切冲动,最后趋于平静, 因此,每一步都要用销售去说服,去熬。

ToB 生意往往决策人与使用人不同,甚至不是一类人,因此,应尽量让老板看到决策价值,让用户看到使用价值。

ToB 营销一定要做好作战的规划,例如企业背景资料、项目人员相关资料以及每个部门人员间错综复杂的关系等等。

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