ToB营销客户5大阶段的不同焦虑心理

管理员2022-06-02 12:00
ToB营销客户5大阶段的不同焦虑心理

​ 客户产生心理焦虑大概是在认知、产生需求、考虑阶段、选择方案、使用阶段,这 5 个阶段。ToB 营销从这 5 个阶段上分析,如何缓解客户焦虑心理。

第一个阶段,认知阶段

这个阶段,客户知道自己有很多不知道的信息、新东西,客户渴望去了解与自己、自己业务有关的新信息。

这时你输出的内容主要和客户有关,一般都能引起客户的注意,从而引起客户的兴趣。

比如你的解决方案是帮助公司解决大数据问题的,那么,你的内容不管是大数据的相关内容,还是写给关键决策人产品经理看的“如产品经理相关技能 100 讲”等内容,一般来讲都是能引起客户注意的。

第二个阶段,产生需求阶段

这个阶段,客户要么在实际工作中遇到了困难;要么在未来有一个理想的目标,希望找一些方法来实现目标,此时客户会去看各种方法论、意见领袖的意见等等相关的文章,在学习的过程中逐渐明确自身的需求。

第三个阶段,考虑阶段

这个阶段说明客户已经产生了一定的需求。

此时 ToB 营销需要做的是持续对客户线索进行培育,传递更多建立教育、信任的内容。

比如:客户案例,行业白皮书等内容都是合适的。

第四阶段,选择方案

这个阶段客户已经有了明确的需求,也对解决需求的解决方案有了认可,此时客户处在多种方案中进行选择。

这时 ToB 营销需要输出的内容有客户成功案例、成本优势、风险以及形象优势等方面的内容。

第五个阶段,使用阶段

这个阶段客户开始进行产品的使用,这个阶段的重点是帮助客户成功。

此时 ToB 营销需要做的是输出能帮助客户提高业务的战略思考能力,使用产品功能的能力,最终解决业务目标问题相关方面的内容。

我们都知道,ToB 营销的决策周期长,但是只需要把每个阶段的客户梳理出来,并对各个阶段内容进行输出,便是最高效的营销。

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