数据营销实际就是读懂“用户”

管理员2022-03-02 00:00
数据营销实际就是读懂“用户”

互联网时代得先读懂“用户”和 “数据”,才能真正的掌握数据营销。为什么大家对数字营销如何的重视呢?数字营销背后逻辑究竟是什么呢?

关键词一: 获客成本

获客成本非常重要的一个数据。很多传统企业永远没搞清楚,为了获得一个客户花了多少钱。

如果产品毛利是 10%,那用户第一次购买肯定是不赚钱的。我们研究发现用户的第一次购买一般买的比较少,所以你看超市都有一些流量产品。如果没有引流的产品,那种低频价高的产品很难卖。

比如有家企业是做防辐射孕妇装的,卖起来很难,因为没办法找到备孕的那群人。

后来就站在用户的思维去思考:其实很多孕妇怀孕前要吃叶酸。于是就通过叶酸免费的活动或促销方式,找到备孕群体,对她们进行维护和管理,然后就可以很好的导流,让她们怀孕后购买孕妇装。

关键词二:投资回报率 ROI

数字营销时代的获客成本,线上线下广告费、营销渠道、人工成本,这些东西计算出来最终要回到 ROI 上,就是投入一块钱产生了多少销售额?

营销做得好不好,看投资回报率 ROI(把投入市场的所有费用除以最后的销售额,就是 ROI)。

关键词三:复购率

计算 ROI 时,除了获客成本之外,还有一个东西很重要,就是复购率。

一个卖酒的电商它的回购率只有 20%,这意味着花了很多钱,好不容易带来五个客户买了第一次,但这五个客户里只有一个客户买了第二次,那第三次第四次呢?

营销有时候不仅要关注第一次购买,也要关注后续的购买,后续的购买能够真正提升 ROI。

用户的第一次购买叫尝试性购买,买的是最少的,第二次购买客单价会更高。所以,我们的很多产品都有试用装,你试了以后再买,开始的客单价低,后面会高。

关键词四: 组合营销

提高复购率的另外一个维度就是增加产品,增加产品也是增加黏性。

买电脑一年买一个差不多了,购买频率低。而很多产品是需要今天买这个、明天买那个,这样复购率就高。

以前我们看到大量的专卖店,今天单一的专卖店逐渐在亏损。因为专卖店的效果跟垂直电商一样,你的复购率一定不高,而且你只卖一个品种,可能不如那种多品种交叉营销。

企业家尝试“抱团”,主要是根据用户实际的需求对相关产品进行组合,也就是我们常说的组合营销。组合营销实际上就是混合跨界进行的组合,这个组合营销不是纯粹的价格战,更是组合战。

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