客户案例：HILTI丨长尾线索再利用，突破培育转化瓶颈

HILTI Corporation 喜利得集团总部位于欧洲列支敦士登，80 年代进入中国，为全球建筑行业提供高品质的技术领先产品，以及创新解决方案和超高附加值的专业服务。

这类面向建筑行业的专业产品&软件，也就意味着 HILTI 面向的直接客户不可能是普罗大众，只能是某些专业人群，具有一定的封闭性，这对市场传播来说是一个很大的挑战。

在传统 B2B 以大客户为核心的销售模式下，长尾客户更被放在了次要位置上。而事实上，与其说是企业不关心长尾市场，不如说是没有能力也不知道如何管理长尾客户。

HILTI 中国深知必须补足传统销售模式下的能力欠缺，选择利用数字化打造私域流量的模式，将过去建筑行业的细分媒体，很难持续影响的目标客户，全部导流至微信生态进行流量打造，把产品的卖点持续有效地触达到想要的目标人群。通过 Convertlab 荟聚 | 一体化 B2B 营销云，突破目标人群的瓶颈以及培育转化的难点。

HILTI 品牌和数字营销部门，已经不仅仅局限于品牌层面，而成为销售先锋部队，开始创造增长，将成本中心向利润中心转化。将 Lead Gen 过渡到 Demand Gen，以达到 Growth Marketing。

下面，让我们一起来看看 HILTI 长尾线索培育的三个重要阶段。

01 全渠道获客管理 - FISH CATCHING

流量贵、获客成本愈发高涨是让市场增长团队掉发的“痛”，而获取流量只是增长的第一步，获客的最终目的是要促成转化。尽可能精准获客、提高转化率是 B2B 企业必须打造的“通”路。

官网/落地页、SEM、邮件营销、社交媒体内容矩阵、直播获客、线下活动是 B2B 企业常用的获客方式，如何提高通过这些渠道获客的效率，加速转化？

HILTI 通过 Convertlab 荟聚产品，整合线上线下全渠道营销触点，识别跨平台用户身份（包含百度、阿里妈妈、天猫、抖音等等），整合用户行为轨迹，更将线下零散的展会、活动等数据集成，告别多次活动多张 Excel 表单，难以多次触达激活，留存分析的运营困局，让活动数据结合用户整体的生命历程分析，促进转化。将用户全渠道、全路径数据自动汇总到统一的客户档案，打造用户的 360° 全局画像，赋能精细运营及用户价值的深挖，HILTI 清晰精准地了解国内市场的客户特征。

02 私域流量运营 - FISH FARMING

HILTI Digital & Brand Head 栗建认为，私域流量本身其实就是“长远而忠诚的客户关系”，而 B2B 业务重决策、重关系、长尾服务的特点，决定了天然适合用私域流量去做业务拓展。

“私域流量”运营的核心是运用自己的优势与运营手段，打造一个行业平台，HILTI 将行业“内容&活动”与目标客户紧密地连接起来。通过直播活动的注册报名，市场部可以收集到潜客的身份信息以及互动信息。这些信息可以被销售团队用来实现个性化销售服务。

仅通过全年 20 多场直播， 每场平均 1000 人的观看量，直接带来 6000+个新增 MIL。直播是一个动态且高效的方式，从树立意识到潜客进入，到最终成交，甚至到后续维护，直播都能在这些旅程阶段起到作用。

Convertlab 荟聚不仅可以将用户的直播行为数据（报名、观看、回看等）与企业的线索流量池打通，对用户的直播行为数据、结合用户的其他行为事件以及属性标签（如行业、地域、内容标签等）进行多维度的分析；结合 MA 营销自动化工具，可以自动在直播前向报名的用户发送活动提醒、观看链接，在直播后发送回放通知、直播资料、调查问卷等；也可以在后续的线上线下活动中定向邀请观看过直播的客户。

03 自动化线索培育 - MA

HILTI 中国首先通过投放 & 社媒运营带来流量，然后设计每个线索群体的个性化触达策略, 通过 Convertlab 荟聚的营销自动化功能，在和线索交互的点上精心设计“AHA Moment”, 促进线索留资及更深的后续行为。将更多重复性营销活动/流程，自动化执行，对营销数据、效果进行实时追踪、整合与分析，简化营销环节的人工操作，解放了市场部的时间和精力，并提升整体营销效率，配合微信公众号、企业微信、朋友圈/社群、线下活动、线上公开课、SDR/销售电话、EDM 等手段，搭建了一套培育运营矩阵，主要包含以下 3 个部分：

1.对于早期线索能够实现点对面的自动化培育。 2.认知成熟的线索能够点对点，类似企业微信，云客服，面访等沟通形式。 3.每一层线索阶段培育，都能有效识别目前用户的认知水平，并能筛选区分，根据认知阶段进行下一步的运营。

来自 HILTI 中国的期望

数字化转型是一个不断验证迭代过程，从一开始的不知道到知道，再到形成自动化。而自动化的前提就是用方法论和流程的标准化，在每走一步之前，都先设计好流程，流程设计的过程中再不断推翻之前的假设，最终是一个闭环，就像客户生命周期的所有节点都是连接起来的。

过去一年，HILTI 中国对 Convertlab 荟聚产品的使用可能还处于第一阶段，尤其是疫情阶段以及后疫情期间，看到了蓬勃发展的数字化营销带来的巨大力量，未来 HILTI 中国可能会在 Convertlab 荟聚的平台上完成更多场景，更多应用。