别说数字化难,先从改造线下活动开始

荟聚2021-10-27 12:00
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线下活动是 B2B 传统营销的主要方式之一,疫情的到来改变了人们的行为习惯、消费习惯,也改变了线下活动的呈现方式和管理模式。数字化成为了必然趋势,疫情只是加速了这一进程。疫情过后,线下展会复苏,线上展会仍然具有生命力。在没有数字化手段之前,传统的线下会议有几大业务痛点一直困扰着 2B 市场人,分别是:

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1.会议管理繁琐,活动前/中/后场景需要大量人工支持,活动效率低。 2.会议影响力难以扩大,线下活动没有配合线上直播,活动参与人员无法进行持续性的触达。 3.活动后续转化难以追踪,难以获取优质的线索。

在数字化手段出现后,会议营销有了转变。企业打通了线上流量入口,将所有活动流程自动化,从而解决了上述问题。也帮助 TOB 的销售场景放大,促进了潜在客户“成交”,也促进了成交客户“成功“。那么,数字化下的活动营销到底该怎么做呢?

##活动三部曲-撬动 B2B 市场,实现集客和转化

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在传统营销的线下会议中,从物料准备 → 宣传推广 → 签到互动 → 调研分析,整个活动流程管理和数据积累均为人工操作。

Convertlab 荟聚从会前、中、后三部分帮助企业进行活动全流程管理。利用Convertlab 荟聚功能可以轻松实现活动发布、活动报名、签到、通知管理、线上线下融会贯通、销售线索采集及数据管理,会后活动分析复盘,提升线下活动运营效率,助力企业市场人真正实现了“会.更轻松,会·更有效”。

活动前

从“人、料、场”角度出发,锁定客户精准触达

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『人』明确目标人群,各司其职分工邀约

一场活动首先要明确目标人群,将要邀约的人群进行分类。市场人员负责邀约潜客,利用企业沉淀的用户池,根据其属性数据、行为轨迹数据、渠道账号数据,自定义维度筛选出目标人群并贴上相应的标签。通过企业的数据池来邀约想要转化的潜客。销售则负责邀约需要维系的已成交客户或者商机客户。在与合作伙伴联合邀约时,企业需要找到目标客群利用各自的私域流量池进行邀约,还可以设置直播入口,邀请无法到现场的观众。

『料』一站式物料准备,形成活动内容库

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一场线下活动,从活动邀约、内容策划、直播物料再到线索转化的饵料,在活动开始前就要准备好。Convertlab 荟聚特别设计了多种模板,帮助市场部配置活动议程信息,快速生成活动宣传落地,支持 PC 端与移动端双端展示,便于客户及时了解相关的活动讯息,还可以实时监测不同推广渠道的效果。

在会前还需要预先准备好会中的宣传物料(文件/视频/海报),企业在会中接触客户时可以提升粘性,促进转化。同时,为了有效的提高参会率,采用活动提醒的方式,将短信、邮件和微信等多个板块作为提醒工具,多者之间搭配使用,设定一键定时发送,提升了通知的高效性。这些“料”均可以通过 Convertlab 荟聚实现一站式物料准备。

『场』用“场”承载内容,锁定客户精准触达

当目标人群,活动物料均准备好时,需要有一个“场”来承载。“场”即“流量空间”。实际上,承载流量的场地主要有两种。一种是线下活动的现场,另一种是线上直播的直播间。在活动现场,易拉宝、宣传页、展板、演讲 PPT 等等都是内容的展区,品牌在接触客户的期间通过实体的线下物料来传播内容。在直播现场,可以利用直播间的主题、活动详情页面以及资料下载板块帮助企业传播内容,还可以引导客户关注公众号或者添加企业微信更深入的了解品牌。所以,场地是“人”和“料”的载体,企业需要利用场地,尽可能的让客户感受到品牌的价值、产品的功能及行业主流变化。

从“人、料、场”角度出发,锁定客户精准触达,实现一套营销组合拳。

活动中

线上直播只是一种策略,线上线下结合形成营销闭环

1.签到自动化,互动留资沉淀数据

线下活动主要是与客户进行面对面接触,这是留资的最好时机,在活动中期,Convertlab 荟聚中采用数字化的签到方式,根据分会场设置不同的签到码,只需要一键扫码即可快速签到,客户的关联销售可以收到客户的到场提醒,实时获取展会签到信息以及到场率,减少多余的补签环节,避免数据信息造成缺失。在客户签到的同时也可以引导客户,为客户发送日程提醒及分会场的活动邀请。

很多时候,客户听完嘉宾演讲内容,还会向提出下载资料的需求。这时,可以让客户扫码领取活动资料,让企业又增加了与客户的触点。ToB 企业通常还会增添一些游戏互动环节,引导客户进行调研。活动至此,就已经沉淀大量的用户信息,如报名信息,用户行为信息等,帮助企业为后续活动复盘积累数据。

2.突破空间时间限制,营造高效互动机会

很多参会者由于地域和时间的限制,无法进行参与线下活动会议。为了使活动覆盖面更广,线上同步直播也成为了当今线下活动的潮流趋势。一场云直播也可以合理接触客户,创造互动价值。Convertlab 荟聚对接了主流的直播平台,帮助企业在活动中实现线上线下全局打通,利用线上直播的方式结合宣传,实现直播回放观看、资料下载等,甚至可以达到现场直播互动,产品展示、引流与互动为一体的模式,帮助企业更好的提升运营效率,加剧数据协同,增强用户的体验感,实现数字化升级。

活动后

营销效果分析,缩短线索转化周期

1.收集参会反馈,全方位洞悉活动影响力

活动后,及时进行会后调研,收集用户需求并合理优化活动,制定出符合用户期待的营销方案。在 Convertlab 荟聚中,可以将表单包装为 H5 页面,当客户填写调研表单后及时向用户发送感谢函或者是相关方案、干货资料,让客户更愿意参与调研动作。再根据收集的客户调研数据和表单提交情况,找到活动实施过程中存在的问题,避免下次出现同类型问题,给客户带来不好的体验感,及时优化妥善处理。

2.业务全局分析,筛选优质线索

用户就是上帝,这并不是一句口号,而是需要企业去接触用户、理解用户、多维度分析用户。用户的行为特征和决策过程是有迹可循的,在活动中已形成清晰用户画像。利用 Convertlab 荟聚的高级筛选功能,按时间、事件、标签等不同的维度自由组合,将活动后积累的用户的数据按照流量、参与度、渠道、内容接收情况、属性特征,几大维度分析用户数据,评估效果。

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一个客户在活动中有许多互动点,从中可以展现出意愿程度,再结合客户的数据进行打分,判断该客户是否为高价值客户,抓住活动后的“热恋期”对这些客户群体优先进行孵化,从而提高成单效率。

在 Convertlab 荟聚中,还可以根据用户数据自定义线索规则,自动进阶下一个线索阶段。当销售跟进线索时,完整地客户画像实时同步在移动端&PC 端,帮助销售人员按照客户的行为轨迹以及活动关键节点,有针对性的推荐不同的内容。

总结

传统线下活动效果量化非常隐性,当数字化手段出现,越来越多的企业选择这种务实且 ROI 明显的市场营销方式。ToB 企业要借助数字化手段升级原有的运营能力,为用户提供连贯且个性化的无缝体验,并不断寻求创新营销模式与解决方案。最终,以低成本高效率的方式,寻求最大限度的客户孵化与成交量提升.

MTSC 峰会回顾

近日,由 Convertlab 主办的第四届中国营销技术峰会(MarTech Submit China MTSC2021)在上海举行。本次活动就是用 Convertlab 荟聚的线下活动功能模块协助举行。

本次大会从活动前邀约的宣传海报、落地页、公众号/邮件/短信报名及引导关注、通知、活动签到、直播回放、会后调研等环节均做了流程设置,帮助大会高效、顺利的进行。

峰会亮点:

  • 在每日近万人的报名数据中,通过荟聚可自动将线上线下参会人员管理起来,并且自动同步渠道来源。再通过标签划分不同群组,为不同的群组发送个性化海报及话术,实现千人千面自动化触达。
  • 峰会会场中,为了避免高峰期人员支持不足,扫码一键签到,实现签到自动化。同时,参会者的签到情况自动同步在系统中。
  • 在活动后,销售不仅可以看到参会者在活动期间的互动行为,还可以看到活动之外与企业的触点,在销售跟进线索时,可以看到完整地客户行为轨迹和画像,大幅度降低沟通成本提高转化。