b2b营销平台常见的销售策略

管理员2022-04-13 00:00
b2b营销平台常见的销售策略

​ 可用信息的增加允许潜在客户自己完成销售过程,而无需与供应商进行任何交互或最少交互。这导致销售人员对买方选择的影响减弱。销售和营销团队变得更加错位,常常混淆他们在销售过程中的角色。那么要如何克服现在的销售挑战呢?幸运的是,有办法克服这些销售挑战,b2b 营销平台能帮助你产生更高质量的线索。

  1. 帮助客户做出更好的购买决策

仅仅因为客户更喜欢在网上进行研究,这并不意味着他们不能在这个过程中与你互动,事实恰恰相反。你看,b2b 买家依靠内容来引导他们进行采购决策,并获得必要的知识作出明智的决定。既然他们可以很容易地找到信息,这就是你的机会!创建一个内容库,包括你公司产品或服务方方面面的介绍,回答您的目标受众在购买过程的不同阶段问的最常见的问题。

一旦你创建了一个内容库,你就可以让你的销售人员主动地与客户分享它们。

研究发现,当销售人员将案例研究、行业文章和白皮书做销售推广时,决策者对销售人员的反应会更加积极。

如果你仍然怀疑这是否有效,请考虑以下几点:

95%的买家选择一个供应商是因为供应商提供了足够的内容,覆盖了购买过程的每个阶段。

68%的消费者在深刻的了解产品后表现更加积极。

82%的买家从最后选定的供应商那里看到至少 5 篇内容。

一旦你开始使用高质量的内容营销,并在网上与客户共享,你将看到你的访问量和线索量持续增加。

  1. 采用 CRM 让你的销售人员变得更专业

就像我们上面说的,企业客户购买产品的决策周期更长,购买过程更复杂。很难想像,销售人员在没有足够的信息支持的情况下,能够给拥有丰富信息量的客户带来专业的表现——客户更倾向于选择比他们更有见解的销售人员所推荐的产品。CRM 可以通过大量的数据沉淀带给销售人员足够的知识来识别客户的属性和偏好,CRM 的销售流程还可以帮助销售人员在不同的销售阶段做出正确的行为,CRM 通过各种销售自动化工具让销售人员可以同时跟进大量的客户,这些都保证了销售人员能以更专业的形像面对他们的客户。

  1. 不要让你的销售人员一个人战斗

客户在做购买决策时很可能不是一个人,同样,在销售过程中,你也不应该只是一个人。在整个销售过程中,要有市场营销团队的支持,有产品技术团队的支持,甚至有领导的支持。只有通过及时整合各方面的人力资源和物料资源,才可以给客户提供满意的回答。但如果要在成百上千个销售过程中做到这点是非常困难的,这势必会造成混乱,而 CRM 的销售流程和多人协同则保证能有条不紊的提供支持。

想像一下,在面对你的客户时,你已经通过 CRM 完成了以下工作:

1、市场营销团队根据 CRM 的客户画像制定了精确的营销计划,帮助公司找到更多更合适的线索。

2、销售团队根据 CRM 中的大量的客户数据和历史交易记录,能准确识别每一个客户的偏好。

3、销售流程的支持让你的团队变得更加专业和协同,一个销售人员的背后是大量的可复用的公司资源。

4、销售经理可以通过 CRM 来协助和指导每一个销售人员,顺利的推进他们的销售过程。

结论

b2b 营销平台模式已经改变,它已经不再那么简单,因此,你需要更加积极主动,找到潜在客户所在的渠道,与他们分享他们需要的相关内容,您还需要 CRM 让你的销售人员武装到牙齿,还要通过 CRM 提供的协作能力来使你的业务表现得更加专业和高效。通过执行以上的方法,你将开始建立与客户的关系,更重要的是,你将获得他们的信任——而这就是 b2b 销售成功的关键。

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