ToB营销中的内容要怎么做？

在 ToB 营销做得最多的是付费广告和线下活动会场、行业沙龙等。不管是哪一种方式都是非常有效的获客渠道，但是随着互联网红利的消失，广告付费的获客成本在逐渐增高。这就让企业开始重视成本较低的内容营销。

一、长期的重要性

所有的 ToB 企业都希望通过内容营销吸引大量潜在客户，并促进成交。他们往往希望这一过程是快速的，短暂的，最好上午发的内容，下午就成交。这种想法固然无可厚非，但却不切实际。并且他们也知道这很难，却总是抱有这样的期待。

而这种心态造成的直接后果是——负责内容营销的人不得已让内容变得“急功近利”。

于是他们产出的内容大多都是直白而没有可读性的产品介绍，希望能让用户看到后，快速了解自家产品。

但这会让关注到企业内容的读者很快失去兴趣，更不用谈转化成交了。

表面看来，这种结果是内容不够优质，营销力不够导致的，但其实最终的原因是——他们并没有意识到，内容营销是一个需要长期输出内容影响用户的过程，你需要做好打长期战的准备。

B 端用户的思考更理性，决策链条更长，打动他们通常不是一朝一夕的事情。

只有你意识到“长期”的重要性，你才可能使看内容的人对企业品牌、产品、愿景等有越来越清晰认知，最终实现转化。

二、内容的产出与传播

说到内容营销，大家往往都会把重点放在“内容”上。当然，这样是对的，但是，不管怎么样，都应该要记住，内容营销的本质是“营销”。

企业营销负责人对内容营销的期待是：生产有价值的内容，吸引特定的受众主动关注他所在的企业。也就是我们常常提到的集客式营销。

三、筛选出特定的企业用户

几乎所有 ToB 企业的内容营销人员都很清楚，自己的读者是企业用户，但很少会有人意识到哪些企业用户是他们应该重点关注的。或者他们意识到了，但不知道应该用什么样的方法去影响这些特定的人群。

ToB 营销人员往往都会纠结于产品特性很多，怎么突出？怎么表达？怎么告诉用户？其实只要想清楚，内容最终促进转化的企业角色是谁？可以通过行业调研、用户调研，成为吸引特定用户的重要手段。

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