B2B营销解决精准定位人群的问题

管理员2022-04-28 12:00
B2B营销解决精准定位人群的问题

​ B2B 营销实现精准定位人群,首先要清楚产品面向客户人体是什么样的?决策者和决策流程是怎样的?在客户和企业第一次接触后,该怎么引领客户互动直到完成第一次下单。完整的、有设计的 B2B 营销链路才能更好的帮助企业管理好客户购买生命周期的不同阶段。

a. 先知道客户是谁

大部分企业对客户的描述是“简单粗暴”的,比如制造业。制造业的概念太大,有流程制造、离散制造、传统制造、高科技制造等,还不含汽车行业。因业务流程和分工的不同,每家企业应该根据自身的业务定位来区分客户。根据之前的客户数据,对客户企业的规模、年销售额、采购决策流程,符合购买画像的角色等情况进行判定和识别,来层层筛选您的客户,当然营销人员也可以跟销售、售后深度沟通以获得洞察。

b. 互动要高频、持续

知道客户是谁,在哪儿活动,只是营销的开始。究竟我们的客户喜欢看的是什么内容,他们希望用什么方式呈现,通常在什么时间段是客户希望互动的,这些都是因人而异的。所以企业营销人员需要为每一家客户打上个性的标签,在不同的客户触点路径上放置个性的内容,让客户随时可以了解对 Ta 有吸引力的产品或服务,且持续不断、层层递进的和客户持续互动。传统营销是以客户下单为营销的结果达成,而现代营销把这样的结果视为客户购买生命周期的一个里程,而无限循环才是目的。

c. 精细化运营您的客户

当客户第一次和企业接触后,究竟是什么吸引了客户的注意力?内容展示的有趣好玩,或是有竞争力的价格,亦或品牌就是质量的保证?这些信息应该在第一次和客户接触后就被洞察和体现出来,之后才有可能对您的客户进行有温度且个性化的营销,才能更好的设计与客户去交流的对话和内容。内容营销在 B2B 营销里是非常关键的一环,只有您的内容映射到用户的心坎上了,用户才会动心,才能成单,甚至形成口碑营销。

d. 在企业发展的不同阶段,采取不同措施

除企业的第二曲线阶段外,我们认为在其它不同阶段,在寻找精准人群时,需要采取不同措施。初创阶段-起步期,面临最大的问题是生存问题;成长阶段-快速发展阶段,面临的问题是如何把业务覆盖到更多的产品、区域;成熟阶段-业务扩张阶段,可能有 IPO、国际化甚至兼并收购的需求。

在不同阶段需要的内容和方案,活跃区域都会不同。如果把产品精准定义到您的目标客户的生态环境中,就会建立强关系,后续会比较有针对性。

e. 精选大客户

精准定位客户也是一个不断优化的过程,找到目标人群只是第一步,如何找到目标人群中的决策者才是关键。对于生产制造型产品提供商,直接采购和间接采购的流程不一样,决策建议人和最终决策人的关注点又不一样,这些都可以作为营销团队进行差异化营销和差异化内容呈现时的利器。

f. 形成各具特色的营销链路

很多的客户并不是不知道如何在微信公众号、官网等途径展示产品和树立企业品牌价值,而是不知道如何将已有的公众号、知乎、直播、官网等触点和渠道进行有效衔接,从而使客户路径和行为可被追溯和分析,形成符合企业自身业务特点的营销链路。

实际可以通过 IT 技术来实现,这也是 B2B 营销备受众多头部企业青睐的重要原因。

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