ToB营销获客渠道

管理员2022-05-19 16:00
ToB营销获客渠道

​ 最近一段时间,询问 ToB 营销的人越来越多了。随着企业服务、产业互联网 B 端能带来产业而备受关注,尤其是 ToB 营销在最近几年内越来越火热。

ToB 营销和 ToC 营销的逻辑完全不同,ToB 企业通常标的大,不同客户都有不同的定制化需求,而且重点在于售后的服务运营,不少企业都有客户成功部,大意是帮助客户成功。

总而言之,B 端营销无需追求大众流量曝光,但重点在于切入圈层群体,获得商机线索。

也正是因此,部分行业非常依赖销售的关系营销,而会销、行业峰会、行业展会也始终是相对比较有效的方法,现在还有不少企业喜欢做内容营销,比如出行业白皮书、行业方法论、直播分享之类的内容,获得目标受众主动关注。

我们不妨从流程链条上梳理 B 端营销这件事,简单来说,这类企业通常只需要做三件事:获客——转化——服务。

我们再进一步拆解,获客主要其实就是精准流量的问题,分为主动流量和被动流量。

主动流量:自然就是销售人员去参与行业会议、行业活动、寻找目标客户之类的,B 端营销不同于 C 端营销,可能永远不存在“酒香不怕巷子深”的情况出现,销售人员的主动追击相当重要。

被动流量:就是基于 B 端客户自身的业务需求,放出钩子让潜在客户寻找你,比如说参与行业展会、关键词搜索、老客户推荐,还有业内很多人喜欢做的行业干货内容传播,最近几年比较流行。

根据大多数相关报告以及调研数据来看的话,线下活动、会销一直是有效的获客手段,从来没有变过,所以参加这类活动还是非常有必要的。

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