b2b营销成功的关键是什么?

荟聚2022-06-16 11:00
b2b营销成功的关键是什么?

在企业有两个部门是独立的,却又是相辅相成的关系,那就是市场部与销售部。市场部通常负责的是市场策略定制、品牌推广等工作,销售部则是签单并拓展商务合作。两个部门对企业营销计划非常的重要,在市场部了解 b2b 营销后能够提供数据,以此来协助销售部找到对的人,能够加强意向客户的数量。

在 b2b 营销销售管理与分析中,经常应用一个叫“销售漏斗”的管理工具。所有销售人员在跟进的客户根据其跟进结果与状态,都会呈现标识在销售漏斗图中。漏斗由上至下,根据客户购买意向可分为多层,顶部第一层是有购买能力的潜力客户,第二层是有购买需求的兴趣客户,第三层是将本企业产品列入候选清单的意向客户,第四层是将本企业产品列入优选清单的高意向客户,第五层是基本确定购买意向但尚未办妥商务手续的准客户,最底层是交易客户。从大概率来讲,处于漏斗上层的客户,交易的成功率较低,平均为 25%,中层客户的成功率上升至 50%,接近漏斗底部客户的成功率则已高达 75%。销售团队就是要通过锁定圈子、找对人、促成交易的销售三步骤,不断确保销售漏斗中的每一层都有足够数量的客户线索,并不断使上一层的客户往下一层推进,最终达成交易。

在整个销售漏斗中,销售部门最需要市场部门协助的,就是增加漏斗中上层的潜力客户与兴趣客户,因为销售人员 60%以上的时间都会花费在促成交易上,即主攻漏斗中下层的客户。他们只有约 40%的时间,用于添加漏斗中上层的客户,而这正是销售必须做的关键两步,即锁定圈子和找对人。中国有 1300 万的企业客户,怎么快速从如此海量的客户市场里发现潜力客户并找到关键联系人,是摆在每个销售团队面前的难题。因此,他们会期待市场部门的营销计划能在这方面支持到销售,否则这两步就如大海捞针,费时费力。

b2b 营销时市场部可以在行业媒体上发布相关的新闻信息,或者是参加行业展会等方式,增强企业和产品对市场目标人群的影响。通过一系列的手段能够带来一些高价值的客户线索,让销售部对接到一些潜力客户。

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