b2b营销与b2c营销两者的差异主要在三个层面上

荟聚2022-07-13 22:08
b2b营销与b2c营销两者的差异主要在三个层面上

​ 第一、客户形态不同。b2c面向的是个人,其客户群体相对更广一些,能够通常分门别类来构建客户画像。运用不同的营销策略,来攻克各类客户群体的心智。b2b营销更加的精准,能够从企业到联系人,触达到企业中对的人。

  第二、营销方式不同。b2c营销通常采用丰富的媒介渠道,将个性化的营销内容传递给不同客户,更强调传播力度,通过抢占电商、商超等主流渠道完成销售,营销效果更加直接;b2b营销则采用主动获客、搜索引擎投放、线下活动、内容营销等相对精准的获客方式,在圈定的范围内吸引目标客户主动留资,更强调销售线索的数量和准确性,同时过程中需要市场、销售、产品研发、售前、客户成功、外部渠道等多方配合,通常需要打持久战。

  第三、b2b营销更强调成单周期。C端用户决策周期短,容易冲动消费,不需要考虑成单周期;而B端客户属于计划型采购,决策周期更长,在合适的时机触达客户,才有可能成单,因此商机非常重要。

  不管b2c营销,还是b2b营销,本质上最终都是面向人的工作,都需要对目标客户有足够的了解,需要描绘精准全面的客户画像,掌握客户行为、动态、偏好、关系等各维度数据,从而掷地有声地进行营销工作,打动目标客户。

  在过去10多年的时间当中,相比于b2c营销,b2b营销在国内的发展较为缓慢。原因在于:

  第一、b2b企业的营销诉求没有被真正唤醒,更多企业的数字化需求仍然停留在财务管理以及生产制造等方面,营销意识相对薄弱,也就谈不上对于营销技术的充分运用。

  第二、早期的b2b营销工具和软件都是一些国外的产品,这些产品在国内“水土不服”,难以真正满足国内客户的需求,实际达成的效果也差强人意,这也阻碍了b2b营销向前推进与发展的速度。

  但当前,利用数字化技术提升营销水平和效率的诉求已大势所趋,成为b2b企业竞相探索的方向。同时,随着营销技术的不断发展,b2b营销的整体势能也得到了进一步的释放,未来这一市场应该会得到一个爆发性的增长。

  b2b和b2c营销的相同点在于,本质上都是为了解决“品效合一”问题。比如传统营销方式效率低成本高、无法链接跨平台数据而导致营销效果难以衡量等问题。差异点在于,b2c营销注重触达转化效果,ToC客户群体多样化,一般需要高度相关、个性化的内容、产品、服务来实现价值满足,对触达渠道、时间、方式要求更高,需要在不同阶段预测和满足用户期望。

  因为b2b营销的客户决策周期长,加上决策者和使用者分离,以及需要持续的线索培育等因素,这就让b2b营销注重线索培育以及高净值的潜在客户,也迫使企业对于荟聚技术强烈的需求。

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