工业品营销解决问题的思路

管理员2022-01-01 00:00
工业品营销解决问题的思路

只有在这条主线工业品营销上做的事情,才是正确的事情,才是纲,其余都是目。

凡是不在这条主线上,就像“工业品营销专家”说的那样,怎么针对大客户拉关系、怎么做顾问式销售、怎么做工业品品牌等等之类的招数,有用吗?

这就是管理,管理就是选择正确的事情去做,并将事情做正确,且做出成果来,这就是分工与组织的管理协调方式;

这是所有企业最缺乏的职能!不知道什么是正确的事情?怎样把正确的事情选出来并做正确且做出成果来。 而以为——喝酒、送礼、下单、催款、结账是正确的事情。

没有管理职能,不可能有营销职能,这就是为什么绝大部分企业难以发育营销职能的根因!

营销是自觉应用组织理论的一项职能,是深化企业与客户供求一体化关系体系的一项职能,营销有两种协调方式——市场协调方式和管理协调方式,战势不过奇正,奇正之变不可胜穷也。

我们过多地利用市场协调方式(KPI+绩效工资制、销售提成等利益交换方式),就是没有利用管理协调方式(目标分配、责任分配、权力的分配和利益的分配)。

如果你接受这个观点,“工业品营销专家”还要请吗?

与客户同步成长: 如果做到第二步,嵌入客户的需求价值链中,发育营销职能和管理职能,强化内部价值链,你还要进一步与客户同步成长,强化产业价值链的地位。 这就是,进一步营销升级、战略转型和管理重塑,跨越更长的时间和更大的空间,去嵌入客户的需求价值链中,甚至要嵌入客户的客户的需求价值链中去,发现更深层次的“痛点”,尤其围绕客户乃至客户的客户的核心业务,为其做贡献,乃至做主要贡献;不断发育你的研发、生产和质量等内部创造价值能力,谋求产业链不可替代的竞争地位,成为产业链的组织者或领导者。 如果到这一步,知道这门生意应怎样做吗?这就是 b2b 营销!