B2B营销的实质

管理员2022-01-01 00:00

工业品营销不是“营销”,是销售,至多是“有组织的销售”。 工业品营销是产品的概念,依然是产品经济思维,依然是销售思维(产品-货币),至多是有组织的销售思维,这可能受科特勒的影响。 科特勒的营销思想(STP+4Ps),不是营销,而是“有组织的销售”,尤其是互联网时代,更是这样。 20 年前,IBM 公司就从“卖产品”转型到“卖服务”了。 米其林公司早就不在“卖轮胎”了,而是为英国 BUS 公司提供系统解决方案了。 B2B 之间的协调,这是一个产业分工与产业组织的协调命题!即供求分离与供求一体化的命题,是供求分离之后如何形成供求一体化的命题,这才是营销的命题! B2B 营销就是一个产业组织命题,有两种协调方式:市场协调方式和管理协调方式,这两种协调方式的有机集成,完成企业与客户乃至客户的客户之间的供求一体化关系体系或产业组织状态(产业社区)。 因此,发育管理职能是发育营销职能的前提,管理就是选择正确的事情去做并将事情做正确,且做出成果来。 喝酒、送礼、拉关系、下单、催款、结账等等,不是正确的事情!更不是营销! B2B 营销,是深化企业与客户的供求一体化关系,就是嵌入客户的需求价值链中,着眼于客户价值实现的全过程,打通客户价值实现的障碍,为客户提供系统的服务; 然后,不断提高你创造价值的能力,提高系统效率的来源,不断循环这个过程,与客户形成强关系(供求一体化关系体系/社区),在此基础上完成商务(先社区后商务,而不是直接做商务),是谓“社区商务方式”。 未来竞争的制高点是社区商务方式,这也是营销的本质和落脚点。