工业品营销什么要数字化转型?

管理员2022-01-01 00:00
工业品营销什么要数字化转型?

工业品数字化营销不同于消费品,理性谨慎的决策特征决定了客户对品牌的信任至关重要,群体性的决策特征决定了营销周期的长期性。所以工业品数字化营销主要解决三大问题:增强客户对品牌的信任,扩大有效的销售线索基数,加快销售成单的进程。

首先,数字化能够更好地进行品牌和产品推广,进而占领客户心智。 一方面,企业采购决策者多是数字时代的受益者和积极拥抱者。当前企业决策的中坚力量大多是 70-80 后,甚至 90 后也逐步走向了管理岗位。Roland Berger 2016 年一项针对工业品数字化转型的研究表明:为提前收集信息,90%的 B2B 买家会在网上搜索关键词,70%的 B2B 买家会在线观看相关视频内容。事实上,首次接触销售人员之前,客户已经独自完成了整个购买流程的近 57%。 另一方面,数字化能够灵动、独特地展示品牌和产品。除了文字、照片等,数字化还可以配上视频,技术参数,成功案例等宣传工具,让客户更好地了解企业的品牌和产品。例如一款生动的视频全方位的展示工业品,配合优美的音乐与有趣的解说,更容易打动客户。

其次,数字化能够使信息更快、更高效地触达更大范围的客户。 数字化突破了时空限制,通过多种渠道和手段实现随时随地的全年无休的营销活动。以往工业品行业的客户,想要了解产品,销售人员往往是通过电话、当面沟通的形式进行客户拜访,现在更多的客户可能先选择拿起手机,主动在搜索引擎上检索一下相关信息,更加高效、快速。

最后,数字化能够与客户更好地互动,加快客户决策进程。 通过客户数字化画像、触点梳理、多渠道的融合、大数据分析及社群营销等手段,能够更加精准定位有效线索,互动内容更加生动贴合,从而加快营销的进程。