ToB营销和ToC营销的区别

1、洞察客户，做一个“客户分析汇总表”

营销的立足点是对客户的洞察，在企业场景下人变得更复杂，你想让他们喜欢、信任、下单，你就更需要超级了解他们。

举个例子，某个大型企业在做采购的时候，会故意不选报价较低的服务商，这是因为大企业里实行年度预算制，今年预算如果花的少了，明年管理层很可能就会根据今年的数据减少预算拨款，负责采购的人员当然不想这样，于是低价不但没能成为优势，反而成为隐形的劣势，这个时候营销推广上主打“性价比”、“省钱”，有可能最早被淘汰，洞察了客户的这个特点，你才有可能获得订单。

做 ToB 营销的小伙伴们，电脑里一定要有一个“客户分析汇总表”，把了解到的、思考到的、调研到的所有关于客户的分析汇总起来，并且不断更新，遇到营销难题的时候，就去里面去找答案。

2、围绕业务，准备一个“内容素材包”

ToB 公司的业务比 ToC 的复杂，尤其是新技术、新模式公司，客户的理解成本、信任成本比较高。所以在做营销推广之前，有一项工作一定要做，就是先梳理提炼所有对外的内容：名字、口号、简介、话术、推文、官网等等，都要去琢磨一遍！

企业对外做宣传，文案必须精雕细琢，如果不能让客户快速理解和信任，那么广告投放、新媒体运营、PR 传播这些营销动作就等于白白烧钱。

所以在此建议，ToB 型公司都能有一个“内容素材包”，把反复提炼调整好的各类内容做一个汇总，口号、简介、卖点文案、销售话术、推文范例、官网文案、海报传单、长短文案、媒体沟通话术、客户问题标准答案…越全越好，共享给公司的每一个小伙伴，保证对外传播的一致性。

3、品牌传播，制定一个“曲线救国方针”

ToB 营销公司的品牌传播很重要，因为不断为品牌发声有两个好处：客户有可能被吸引过来主动找你，从而起到销售作用；增加客户对你的了解和信任，从而降低销售成本。有了这两点，销售额才会增长地更快。

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