TOB营销5个基本点

1.说出客户的需求。销售卖的并不是产品以及服务，更多的是需求，客户只会因为自己的需求被满足了而买单，并不会因为你的产品或者是服务而买单。TOB 营销满足客户需求，是销售营销过程中必备的。

2.说出客户的顾虑。不要说陌生人之间存在不信任，就连熟人之间在一些特定的场景下也会有不信任的担心。说到底人在决策之前都会面临顾虑，要不然干脆直接选择就好，就不用再谈什么销售了。所以不仅要告诉客户我懂，还要告诉客户，我会如何解决你的顾虑！

3.说出客户的利益。利益就是好处，从客户的角度而言，如果买单不能带来好处，买单就不会发生。如果你能说出客户的利益，那么成交就再往前推进了一步。在销售理论层面，先后有 USP 法则，也叫独特销售主张，和 FAB 法则，也叫功能转化利益，两者异曲同工，都在强调一点，那就是产品带给客户的利益，如果不能触发利益点，所谓的成交就很难发生。

4.说出相关的见证。所谓见证就是其他客户的成交案例。如果其他类似的客户都选了这款产品，那么客户成交的概率就会大大提升，同地域同需求同顾虑同利益的客户见证，可以帮助客户提升安全感和信任感，进而锁定成交。

5.说出定制的方案。TOB 营销过程中记住每个人和别人都不一样。这也就意味着销售过程中，将产品的独特之处推荐给客户，告诉客户这是在您的基础上量身定制的。因为定制强调的是产品差异，更是在强调产品性能和客户需求间的独特性，这些都会为成交事半功倍。

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